社交电商云集，5月初将于纳斯达克上市【盛景嘉成投资覆盖】

4月23日，云集（YJ）公布IPO发行价区间，为每股11至13美元。若以定价上限计算，该公司IPO后市值将为1.755亿美元。此外，美国IPO研究公司IPOBoutique.com网站公布的信息显示，云集将于 5 月 3 日在纳斯达克全球市场挂牌，该项目为盛景嘉成母基金“龙腾回归2期”投资覆盖。

截至目前，2019年盛景嘉成直投及母基金覆盖项目中，已有6个项目成功上市、70个项目获融资（详见每周投资喜报），共有58个投资覆盖项目成功上市，目前科创板提交申请的89家企业中，盛景覆盖了其中8家。与此同时，盛景嘉成直投和母基金覆盖项目中共有18个项目处于A股IPO排队中（详见文章结尾图表）。

据腾讯科技报道，云集将在首次公开募股中发行1350万股美国存托凭证，按照最高发行价计算，云集将最多募集到2.018亿美元。

对于募集资金的用途，云集在公告中表述主要用于：

1、增强和扩展业务;

2、加强技术能力;

3、扩展和改进物流设施;

4、包括运营资本和潜在战略投资和收购在内的一般企业用途。

成立于2015年5月的云集，是一家由社交驱动的精品会员电商，为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商店。在招股书中云集将自己定位成“会员电商”。

据招股书显示，2016到2018年，云集用户数从250万增至2320万，付费会员数则从2016年的90万，成长为2018年的超过740万，这意味着每个付费会员通过社交分享，平均能为平台多转化两个消费者。

其中付费会员为云集的消费主力。2018年，云集66.4%的交易额由会员完成。2016到2018年，小B群体在赚取佣金的激励下，云集会员收入分别达到1.56亿元、5.1亿元和15.52亿元，用户的复购率达到了93.6%。

“传统零售业是通过商业街连接品牌和消费者，现在的电商是通过App，未来可能是通过意见领袖或购物达人。”云集创始人兼CEO肖尚略这样描述社交电商的趋势：人将是未来零售的驱动核心。

社交电商是一条新赛道。但其将人和人的社交关系与利益关联，到底有没有问题？目前大多数自媒体舆论场里，大多自媒体还从“直销”找灵感，站在道德角度批驳，主观认为它放大了人性的缺点。很多人似乎忘了历史进程里的故事。社交电商的2019，像极了1946年那件降世的比基尼泳衣，它一出生，就站在一个破世和立世的关口。

不同于拼多多，社交电商另一种范式的“云集”则是看重了另一条车轨。

拼多多交出的2018年财报，其营收、GMV、用户等均实现三位数的增长，力压阿里、京东，后发优势犀利无比。

另一条赛轨上的云集，2016、2017、2018年三年的GMV分别为18亿、96亿、227亿，同比增速分别为433%、136%。同期，云集的总营收分别为12.84亿、64.44亿、130.15亿。对比拼多多2018年数据，云集在GMV上落后上千亿，但营收上相差仅1亿，从一个侧面可以印证前文的判断，云集的用户对价格弹性更小，复购率高达93.6%，这是云集的质量底气。

正在奔跑上市的云集，最大的收入来源都是自营模式。自营模式的优点在于把控商品源和定价权，但其劣势在于需要投入资金和资源管理仓储、物流、售后等环节。这种“重资产”模式之下，近三年毛利率跌至17.7%，明显受影响。

云集没有选择收缩。招股书显示，截至2018年底，云集已有40个自营仓，遍布17个省，22个城市。2019-2021年，将有300个前置仓落地全国，实现地级市仓储全覆盖。

与此同时，云集今年相继推出了云集超市、云集商城两大业务板块，扩大与完善产品线，以进一步提升用户的消费体验。

新品牌、新产品、新源地的不断加入可能是造成云集在扩张初期毛利率下降的主要原因。如2017年，云集先后和高露洁、欧莱雅、百草味、Swisse、飞利浦、九阳、珀莱雅、LG等数十家国内外一线品牌签订了战略合作协议；2018年11月，云集在进博会上签下50亿跨境采购大单，合作品牌包括雀巢、Blackmores、Mediheal、LG、Nittaya、GREECHAIN等全球品牌。

这也是为什么云集在招股书中说明，会将募集资金用于拓展公司业务运营、建设技术基础设施，以及提升平台的服务能力。跑的更快，前期投入完善平台搭建很重要，后期收获规模效应和共享效应，降低分摊成本，最终用户受益。

此外，云集在传统电商投巨资的营销领域，反而不算激进。截至2018年，市场营销费用占总营收的比重由2016年的10.7%下降至2018年的7.3%。获客成本两年来稳中有降，云集用更少资源找到了更多用户，这一点是“小步快跑”策略中，洞察市场的重要成果。

再看运营成效。截至2018年，云集营业费用占总成本的比例为18.5%，而三年前是27.5%，这一关键指标下降了约33%，显现出云集在运营效率上的提升。对财务、市场费用的节制，管理的高效精简，是其主要原因，也展现出团队的运营能力，这一点是GMV和营收之外，至关重要的“健康指标”。

当拼多多、云集扎下真实的中国市场，交出成绩单时，“社交电商”已完成自证。以往在各种社交平台昙花一现的微商、直销，没落的原因无非是透支了用户个体的信任，成为了纯粹攫取金钱利益的工具。不管是以拼多多为代表的低线社交电商，还是以云集为代表的三四线城市社交驱动的会员电商，共同点在于互联网给了一个更阳光的平台，把线下真实存在的需求，脱去传统糟粕的内容蜕变成更可视化的价值洼地。